Oktober 30, 2022

DAMPAK PEMASARAN LANGSUNG TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

Oleh : Nur Qalby Nabila Haswadi (@V30-NABILA)

ABSTRAK

Tujuan dari dibuatnya artikel ini adalah untuk mengetahui pengaruh Direct Marketing(Pemasaran Langsung) dan Sales Promotion (Promosi Penjualan) terhadap keputusan pembelian sebuah produk. Keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen, prosesnya diawali dengan tahap menaruh perhatian terhadap barang atau jasa yang ditawarkan. Pemasaran langsung yang efektif dimulai dengan database pelanggan yang baik, Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap produk merupakan konsep penting yang perlu dipahami pemasar, karena dapat mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Kepuasan konsumen merupakan hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan karena kepuasan konsumen mempunyai konstribusi yang besar terhadap aspek-aspek penting dalam perusahaan. Terdapat pengaruh yang  cukup signifikan dari direct marketing, sales promotion dan product quality secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian sebuah produk.


Kata kunci : Direct Marketing, keputusan pembeli, promosi 


PENDAHULUAN

Suatu perusahaan di haruskan membuat kebijakan-kebijakan strategis baru dalam menjual produk dan jasa mereka dalam kaitanya menghadapi persaingan yang ketat dengan kompetitior yang dapat memberikan value kepada konsumen. Pada umumnya perusahaan mengalami kesulitan dalam memonitor,memahami dan menganalisis perilaku konsumen secara tepat dan benar, mengingat banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan adanya perbedaan perilaku untuk masing-masing individu, dengan demikian perusahaan dituntut untuk dapat memantau perubahan perilaku konsumennya.

Suatu perusahaan pada umumnya menginginkan agar pelanggan yang diciptakannya dapat terus dipertahankan. Penting bagi suatu perusahaan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada, salah satu cara dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. Kepuasan dan ketidakpuasan konsumen terhadap produk merupakan konsep penting yang perlu dipahami pemasar, karena dapat mempengaruhi perilaku konsumen selanjutnya. Kepuasan konsumen merupakan hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan karena kepuasan konsumen mempunyai konstribusi yang besar terhadap aspek-aspek penting dalam perusahaan.

Keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen, prosesnya yang diawali dengan tahap menaruh perhatian terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap tertarik untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya kuat berlanjut ke tahap berhasrat/berminat karena barang atau jasa yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan-kebutuhannya. Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi keputusan pembelian adalah promosi. Promosi merupakan kegiatan penting dalam proses memasarkan suatu barang atau jasa yang bertujuan untuk berkomunikasi serta mengetahui minat konsumen.

PEMBAHASAN

Menurut Hurriyati, (2015:61) Direct Marketing atau pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi . Dalam direct marketing, komunikasi promosi di tujukan langsung kepada komsumen individual, dan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggai 14 konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar . Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengeditan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual.


Menurut Hasan (2013:610) Karakteristik direct marketing sebagai berikut: 

a) Non-public: pessannya ditujukan kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu (one-to-one customer) 

b) Cutomized: pesan disiapkan sesuai yang untuk menarik pelanggan atau calon pelanggan tertentu 

c) Up-to-date: pesan disiapkan dengan sangat cepat untuk diberikan kepada pelanggan atau calon pelanggan tertentu 

d) Interactive: pesan dapat dirubah tergantung tanggapan calon pelanggan atau pelanggan


Pemasaran langsung yang efektif dimulai dengan database pelanggan yang baik. Database pelanggan (customer database) adalah kumpulan data komperhensif terorganisasi dengan pelanggan individual atau prospek, meliputi data geografis, demografis, psikografis dan perilaku. Database pelanggan yang baik bisa menjadi alat membangun hubungan yang potensial. (Kotler dan Amstrong, 2008:225) .

Kotler dan Armstrong (dalam Somad & Priansa, 2014, p.100), mengatakan bahwa bagi pelanggan sebenarnya pembelian bukanlah hanya merupakan satu tindakan saja, melainkan terdiri dari beberapa tindakan yang saling berkaitan satu dengan lainnya. Proses pengambilan keputusan pembelian merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanya satu tahap saja dari keseluruhan proses pengambilan keputusan pembelian. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 184) proses keputusan pembeli terdiri dari lima tahap yaitu:

1) Pengenalan Kebutuhan 

Tahap pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need recognition), pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal seseorang seperti rasa lapar, haus, dan lain sebagainya. 

2) Pencarian Informasi 

Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak informasi atau mungkin tidak. 

3) Evaluasi Alternatif 

Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Kita telah melihat cara konsumen menggunakan informasi untuk sampai pada sejumlah pilihan merek akhir.

4) Keputusan Pembelian 

Keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli. Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek dan membentuk niat pembelian. Pada umumnya, keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian, faktor pertama adalah sikap orang lain dan faktor yang kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.

5) Perilaku setelah pembelian  

Tahap proses keputusan pembelian dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli. Setelah membeli produk konsumen akan merasa puas atau tidak puas dan terlibat dalam perilaku pascapembelian (postpurchase behavior) yang harus diperhatikan oleh pemasar.


KESIMPULAN 

Terdapat pengaruh yang  cukup signifikan dari direct marketing, sales promotion dan product quality secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian sebuah produk. Berdasarkan uraian yang telah dijelaskan dalam pembahasan, dapat dijelaskan bahwa pemasaran langsung adalah salah satu alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan secara langsung dengan pelanggan secara individual untuk mendapat respon, komunikasi antara marketer dengan konsumen, dan pesan dapat diubah tergantung respon yang diterima dari konsumen.


DAFTAR PUSTAKA 

Hurriyati, Ratih. 2015. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta.

Hasan, Ali. 2013. Marketing dan Kasus-Kasus Pilihan. Yogyakarta: CAPS

Kotler, Philip dan Gary Armstrong. 2008 . Prinsip – Prinsip Pemasaran. Edisi 2012. Jilid 2. Jakarta : Erlangga.


Tidak ada komentar:

Posting Komentar

Catatan: Hanya anggota dari blog ini yang dapat mengirim komentar.